Account-Based Marketing
Quick definition
Account-based marketing (ABM) to strategia B2B, w której zespoły marketingu i sprzedaży kierują działania do określonej listy wartościowych firm, nazywanych kontami, i dopasowują kampanie do potrzeb każdego konta zamiast próbować pozyskiwać dowolne pojedyncze leady.
Czym ABM różni się od generowania leadów
Lead generation zaczyna szeroko i kwalifikuje osoby później. ABM najpierw wybiera konta najlepiej pasujące do biznesu, a następnie buduje audience, messaging i outreach wokół ludzi w tych firmach.
Typowe kroki ABM
- Wybierz target accounts na podstawie ideal customer profile i dostępnych danych.
- Zidentyfikuj buying group oraz osoby decyzyjne.
- Personalizuj content i oferty dla konta lub małej grupy podobnych kont.
- Koordynuj marketingowy i salesowy outreach między kanałami.
- Mierz engagement i postęp na poziomie konta, nie tylko pojedynczych leadów.
Kiedy warto stosować
ABM zwykle dobrze pasuje, gdy wartość transakcji jest duża, w zakupie uczestniczy kilka osób, a liczba potencjalnych klientów jest ograniczona. Przy produktach tanich i masowych szersze podejścia są zazwyczaj bardziej praktyczne.
Przykład
Firma sprzedająca cloud-security software wybiera 50 target accounts. Marketing wyświetla reklamy osobom z tych firm, a sales wysyła spersonalizowany outreach odnoszący się do branży konta. Sukces mierzy się tym, ile z 50 kont angażuje się i rozpoczyna rozmowy.