アカウントベースドマーケティング
Quick definition
アカウントベースドマーケティング（ABM）は、マーケティングと営業が価値の高い企業を対象アカウントとして明確に選び、個々のリードを広く集めるのではなく、各アカウントのニーズに合わせて施策を設計するB2B戦略です。
ABMとリードジェネレーションの違い
リードジェネレーションは広く見込み客を集めてから個人を選別します。ABMはまず自社に最も適した企業を選び、その企業内の関係者を中心にオーディエンス、メッセージ、アウトリーチを組み立てます。
ABMの一般的な進め方
- 理想顧客プロファイルと利用可能なデータを使って対象アカウントを選びます。
- 購買グループと意思決定者を特定します。
- アカウント、または似た少数のアカウント向けにコンテンツやオファーをパーソナライズします。
- 複数チャネルでマーケティングと営業のアウトリーチを連携させます。
- 個々のリードだけでなく、アカウント単位のエンゲージメントと進捗を測定します。
向いているケース
ABMは、案件単価が大きく、購買に複数の関係者が関わり、潜在顧客となる企業数が限られている場合に適しています。大量販売の低価格商品では、より広いマーケティング施策の方が実用的なことが多いです。
例
クラウドセキュリティソフトを販売する企業が50社を対象アカウントとして選びます。マーケティングは各社の従業員向けに広告を出し、営業はその企業の業界に合わせたアウトリーチを行います。成果は、50社のうち何社が反応し商談に進んだかで評価します。