Marketing basado en cuentas
Quick definition
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia B2B en la que los equipos de marketing y ventas se dirigen a una lista definida de empresas de alto valor, llamadas cuentas, y adaptan las campañas a las necesidades de cada cuenta, en lugar de intentar atraer a cualquier lead individual.
En qué se diferencia ABM de la generación de leads
La generación de leads lanza una red amplia y después cualifica a las personas. ABM empieza seleccionando las cuentas que mejor encajan con el negocio y construye la audiencia, los mensajes y el outreach alrededor de las personas de esas empresas.
Pasos habituales de ABM
- Selecciona las cuentas objetivo usando el perfil de cliente ideal y los datos disponibles.
- Identifica al grupo de compra y a quienes toman las decisiones.
- Personaliza contenido y ofertas para la cuenta o para un pequeño grupo de cuentas similares.
- Coordina el outreach de marketing y ventas en distintos canales.
- Mide la interacción y el progreso a nivel de cuenta, no solo de leads individuales.
Cuándo encaja
ABM suele encajar cuando los contratos son grandes, varias personas participan en la compra y el número de clientes potenciales es limitado. Para productos de gran volumen y bajo precio, los enfoques más amplios suelen ser más prácticos.
Ejemplo
Una empresa que vende software de seguridad cloud selecciona 50 cuentas objetivo. Marketing ejecuta anuncios dirigidos a personas de cada empresa y ventas realiza outreach personalizado que menciona el sector de la cuenta. El éxito se mide por cuántas de las 50 cuentas interactúan y entran en conversación.