Account-Based Marketing
Quick definition
Account-based marketing (ABM) adalah strategi B2B ketika tim marketing dan sales menargetkan daftar perusahaan bernilai tinggi yang sudah ditentukan, disebut account, lalu menyesuaikan campaign dengan kebutuhan masing-masing account alih-alih mencoba menarik lead individual secara luas.
Perbedaan ABM dan lead generation
Lead generation menjangkau pasar secara luas lalu mengkualifikasi individu setelahnya. ABM dimulai dengan memilih account yang paling cocok untuk bisnis, lalu membangun audience, messaging, dan outreach di sekitar orang-orang di perusahaan tersebut.
Langkah ABM yang umum
- Pilih target account menggunakan ideal customer profile dan data yang tersedia.
- Identifikasi buying group dan decision-maker di dalamnya.
- Personalisasi content dan offer untuk account atau sekelompok kecil account yang mirip.
- Koordinasikan outreach marketing dan sales di berbagai channel.
- Ukur engagement dan progress di level account, bukan hanya lead individual.
Kapan cocok digunakan
ABM biasanya cocok ketika nilai deal besar, beberapa orang terlibat dalam pembelian, dan jumlah calon pelanggan terbatas. Untuk produk dengan volume tinggi dan harga rendah, pendekatan yang lebih luas biasanya lebih praktis.
Contoh
Perusahaan software keamanan cloud memilih 50 target account. Marketing menjalankan iklan kepada orang-orang di perusahaan tersebut dan sales mengirim outreach yang disesuaikan dengan industri tiap account. Keberhasilan dinilai dari berapa banyak dari 50 account yang engage dan masuk ke pembicaraan.