Account-Based Marketing
Quick definition
Account-based marketing (ABM) là chiến lược B2B trong đó team marketing và sales nhắm đến một danh sách doanh nghiệp giá trị cao đã xác định, gọi là account, rồi điều chỉnh campaign theo nhu cầu từng account thay vì cố thu hút mọi lead cá nhân.
ABM khác lead generation như thế nào
Lead generation thường phủ rộng trước rồi mới qualify từng người. ABM bắt đầu bằng việc chọn những account phù hợp nhất với business, sau đó xây audience, messaging và outreach xoay quanh những người trong các công ty đó.
Các bước ABM phổ biến
- Chọn target account dựa trên ideal customer profile và dữ liệu sẵn có.
- Xác định buying group và các decision-maker.
- Cá nhân hóa content và offer cho từng account hoặc một nhóm nhỏ account tương tự.
- Phối hợp outreach giữa marketing và sales trên nhiều channel.
- Đo engagement và tiến độ ở cấp account, không chỉ từng lead.
Khi nào phù hợp
ABM thường phù hợp khi deal lớn, nhiều người tham gia quyết định mua và số lượng khách hàng tiềm năng có giới hạn. Với sản phẩm giá thấp, volume cao, cách tiếp cận rộng hơn thường thực tế hơn.
Ví dụ
Một công ty bán software bảo mật cloud chọn 50 target account. Marketing chạy ads nhắm đến người trong các công ty đó, còn sales gửi outreach được cá nhân hóa theo ngành của từng account. Thành công được đánh giá bằng số account trong 50 account có engagement và bước vào cuộc trao đổi.