Account-Based Marketing
Quick definition
Az account-based marketing (ABM) olyan B2B stratégia, amelyben a marketing- és sales csapatok előre meghatározott, nagy értékű vállalatokat — accountokat — céloznak, és a kampányokat az egyes accountok igényeihez igazítják ahelyett, hogy bármilyen egyéni leadet próbálnának megszerezni.
Hogyan különbözik az ABM a lead generationtől?
A lead generation széles körben gyűjt érdeklődőket, majd később kvalifikálja az egyéneket. Az ABM először a businesshez legjobban illeszkedő accountokat választja ki, majd az audience-t, messaginget és outreach-et az ezekben a vállalatokban dolgozó emberek köré építi.
Tipikus ABM-lépések
- Válasszon target accountokat az ideal customer profile és a rendelkezésre álló adatok alapján.
- Azonosítsa a buying groupot és a decision-makers személyeket.
- Személyre szabja a contentet és az ajánlatokat az account vagy néhány hasonló account számára.
- Koordinálja a marketing- és sales-outreach-et a csatornák között.
- Accountszinten mérje az engagementet és az előrehaladást, ne csak az egyéni leadeket.
Mikor megfelelő?
Az ABM általában akkor megfelelő, ha a dealek nagyok, a vásárlásban több ember vesz részt, és a potenciális ügyfelek száma korlátozott. Nagy volumenű, alacsony árú termékek esetében a szélesebb megközelítések általában praktikusabbak.
Példa
Egy cloud-security software-t értékesítő vállalat 50 target accountot választ. A marketing ezekben a cégekben dolgozó személyeknek jelenít meg hirdetéseket, a sales pedig az account iparágára szabott outreach-et küld. A siker mércéje, hogy az 50 account közül hány lép kapcsolatba és kezd tárgyalást.