Account-Based Marketing
Quick definition
Account-based marketing (ABM) คือกลยุทธ์ B2B ที่ทีม marketing และ sales เลือกรายชื่อบริษัทมูลค่าสูงที่กำหนดไว้ เรียกว่า account แล้วปรับ campaign ตามความต้องการของแต่ละ account แทนที่จะพยายามดึง lead รายบุคคลแบบกว้าง ๆ
ABM ต่างจาก lead generation อย่างไร
Lead generation เริ่มจากการเข้าถึงกว้างแล้วค่อย qualify แต่ละคน ส่วน ABM เริ่มด้วยการเลือก account ที่ fit กับ business มากที่สุด แล้วสร้าง audience, messaging และ outreach รอบคนในบริษัทเหล่านั้น
ขั้นตอน ABM ที่พบบ่อย
- เลือก target account โดยใช้ ideal customer profile และข้อมูลที่มี
- ระบุ buying group และ decision-maker
- ปรับ content และ offer ให้เหมาะกับ account หรือกลุ่ม account ที่คล้ายกันขนาดเล็ก
- ประสาน marketing และ sales outreach ข้าม channel
- วัด engagement และ progress ในระดับ account ไม่ใช่แค่ lead รายบุคคล
เหมาะเมื่อไร
ABM มักเหมาะเมื่อ deal มีมูลค่าสูง มีหลายคนเกี่ยวข้องกับการซื้อ และจำนวน potential customer มีจำกัด สำหรับ product ราคาต่ำและ volume สูง แนวทางที่กว้างกว่ามักใช้งานได้จริงกว่า
ตัวอย่าง
บริษัทที่ขาย cloud-security software เลือก 50 target account Marketing แสดง ads ให้คนในบริษัทเหล่านั้น ส่วน sales ส่ง outreach ที่ปรับตามอุตสาหกรรมของแต่ละ account ความสำเร็จวัดจากจำนวน account ใน 50 รายที่ engage และเข้าสู่การสนทนา