Account-Based Marketing
Quick definition
Account-based marketing (ABM) är en B2B-strategi där marketing- och salesteam riktar sig mot en definierad lista av värdefulla företag, kallade accounts, och anpassar kampanjer efter varje accounts behov i stället för att försöka attrahera vilka individuella leads som helst.
Hur ABM skiljer sig från lead generation
Lead generation kastar ett brett nät och kvalificerar individer i efterhand. ABM börjar med att välja de accounts som passar verksamheten bäst och bygger sedan audience, messaging och outreach runt personerna i de företagen.
Typiska ABM-steg
- Välj target accounts med hjälp av ideal customer profile och tillgänglig data.
- Identifiera buying group och beslutsfattare.
- Personalisera content och erbjudanden för accountet eller en liten grupp liknande accounts.
- Samordna marketing- och sales-outreach över kanaler.
- Mät engagement och progression på accountnivå, inte bara individuella leads.
När det passar
ABM passar oftast när affärerna är stora, flera personer deltar i köpet och antalet potentiella kunder är begränsat. För produkter med hög volym och lågt pris är bredare angreppssätt vanligtvis mer praktiska.
Exempel
Ett företag som säljer cloud-security software väljer 50 target accounts. Marketing visar annonser för personer på dessa företag och sales skickar anpassad outreach som refererar till accountets bransch. Framgång bedöms utifrån hur många av de 50 accounts som engagerar sig och går in i dialog.