Marketing basé sur les comptes
Quick definition
L'Account-Based Marketing (ABM) est une stratégie B2B dans laquelle les équipes marketing et commerciales ciblent une liste définie d'entreprises à forte valeur, appelées comptes, et adaptent les campagnes aux besoins de chaque compte au lieu de chercher à attirer n'importe quel lead individuel.
Différence entre ABM et génération de leads
La génération de leads vise large puis qualifie les personnes ensuite. L'ABM commence par sélectionner les comptes qui correspondent le mieux à l'entreprise, puis construit l'audience, les messages et l'outreach autour des personnes de ces sociétés.
Étapes typiques de l'ABM
- Sélectionnez les comptes cibles à partir du profil client idéal et des données disponibles.
- Identifiez le buying committee et les décideurs.
- Personnalisez le contenu et les offres pour le compte ou pour un petit groupe de comptes similaires.
- Coordonnez l'outreach marketing et commercial sur plusieurs canaux.
- Mesurez l'engagement et la progression au niveau du compte, pas seulement des leads individuels.
Quand l'ABM est adapté
L'ABM convient généralement lorsque les contrats sont importants, que plusieurs personnes interviennent dans l'achat et que le nombre de clients potentiels est limité. Pour des produits à fort volume et faible prix, des approches plus larges sont souvent plus pratiques.
Exemple
Une entreprise qui vend un logiciel de sécurité cloud sélectionne 50 comptes cibles. Le marketing diffuse des publicités auprès des personnes de ces entreprises et les commerciaux envoient un outreach personnalisé mentionnant le secteur de chaque compte. Le succès se mesure au nombre de comptes qui s'engagent et entrent en discussion.