계정 기반 마케팅
Quick definition
계정 기반 마케팅(ABM)은 마케팅과 영업팀이 고가치 기업을 계정으로 정해 명확한 목록을 만들고, 불특정 개인 리드를 넓게 유치하는 대신 각 계정의 니즈에 맞춰 캠페인을 설계하는 B2B 전략입니다.
ABM과 리드 생성의 차이
리드 생성은 넓은 범위에서 개인 리드를 확보한 뒤 자격을 평가합니다. ABM은 먼저 비즈니스와 가장 잘 맞는 계정을 선택하고, 그 기업의 관련 인물을 중심으로 오디언스, 메시지, 아웃리치를 설계합니다.
일반적인 ABM 단계
- 이상적 고객 프로필과 사용 가능한 데이터를 바탕으로 타깃 계정을 선정합니다.
- 구매 그룹과 의사결정자를 파악합니다.
- 계정 또는 비슷한 소수 계정 그룹에 맞춰 콘텐츠와 오퍼를 개인화합니다.
- 여러 채널에서 마케팅과 영업 아웃리치를 조율합니다.
- 개별 리드뿐 아니라 계정 단위의 참여와 진행 상황을 측정합니다.
언제 적합한가
ABM은 거래 규모가 크고 구매에 여러 사람이 관여하며 잠재 고객 기업 수가 제한적일 때 적합한 경우가 많습니다. 대량 판매되는 저가 제품에는 더 폭넓은 접근이 일반적으로 실용적입니다.
예시
한 클라우드 보안 소프트웨어 회사가 50개 타깃 계정을 선정합니다. 마케팅은 해당 기업의 관련 인물에게 광고를 노출하고, 영업은 각 계정의 업종을 반영한 맞춤형 아웃리치를 보냅니다. 성과는 50개 계정 중 얼마나 많은 계정이 참여하고 실제 대화로 이어졌는지로 평가합니다.