Account-Based Marketing
Quick definition
Account-based marketing (ABM) — це B2B-стратегія, у якій команди маркетингу та продажів працюють із визначеним списком цінних компаній, тобто акаунтів, і адаптують кампанії до потреб кожного акаунта замість широкого залучення будь-яких окремих лідів.
Чим ABM відрізняється від lead generation
Lead generation спочатку охоплює широку аудиторію, а потім кваліфікує окремих людей. ABM починає з вибору акаунтів, які найкраще відповідають бізнесу, і будує audience, messaging та outreach навколо людей у цих компаніях.
Типові кроки ABM
- Оберіть target accounts на основі ideal customer profile і доступних даних.
- Визначте buying group і ключових decision-makers.
- Персоналізуйте content і пропозиції для акаунта або невеликої групи схожих акаунтів.
- Координуйте marketing і sales outreach між каналами.
- Вимірюйте engagement і прогрес на рівні акаунта, а не лише окремих лідів.
Коли підходить
ABM зазвичай підходить, коли угоди великі, у купівлі беруть участь кілька людей, а кількість потенційних клієнтів обмежена. Для масових недорогих продуктів ширші підходи зазвичай практичніші.
Приклад
Компанія, що продає cloud-security software, обирає 50 target accounts. Маркетинг показує рекламу людям у цих компаніях, а sales надсилає персоналізований outreach із урахуванням галузі акаунта. Успіх оцінюють за тим, скільки з 50 акаунтів взаємодіють і переходять до розмов.