Marketing baseado em contas
Quick definition
Account-based marketing (ABM) é uma estratégia B2B em que marketing e vendas trabalham sobre uma lista definida de empresas de alto valor, chamadas contas, e adaptam as campanhas às necessidades de cada uma, em vez de tentar atrair qualquer lead individual.
Como o ABM difere da geração de leads
A geração de leads lança uma rede ampla e depois qualifica as pessoas. O ABM começa por selecionar as contas que melhor se adequam ao negócio e constrói audiência, mensagens e outreach em torno das pessoas dessas empresas.
Passos típicos de ABM
- Selecione contas-alvo usando o perfil de cliente ideal e os dados disponíveis.
- Identifique o buying committee e os principais decisores.
- Personalize conteúdo e ofertas para a conta ou para um pequeno grupo de contas semelhantes.
- Coordene o outreach de marketing e vendas em vários canais.
- Meça engagement e progresso ao nível da conta, não apenas de leads individuais.
Quando faz sentido
O ABM tende a fazer sentido quando os contratos são grandes, várias pessoas participam na compra e o número de clientes potenciais é limitado. Para produtos de grande volume e baixo valor, abordagens mais amplas costumam ser mais práticas.
Exemplo
Uma empresa que vende software de segurança cloud seleciona 50 contas-alvo. Marketing apresenta anúncios a pessoas dessas empresas e vendas faz outreach personalizado mencionando o setor de cada conta. O sucesso é medido por quantas das 50 contas interagem e entram em conversa.