基于账户的营销
Quick definition
基于账户的营销（ABM）是一种 B2B 策略，营销和销售团队先明确一组高价值企业作为目标账户，再根据各账户的具体需求定制营销活动，而不是广泛吸引任何个人潜在客户。
ABM 与潜在客户开发的区别
潜在客户开发通常先大范围获取个人线索，再进行筛选。ABM 则先选择最符合业务条件的目标账户，然后围绕这些企业中的相关人员设计受众、信息和外联方式。
常见的 ABM 步骤
- 根据理想客户画像和现有数据选择目标账户。
- 识别采购团队以及关键决策者。
- 针对单个账户或一小组相似账户个性化内容和方案。
- 协调不同渠道上的营销和销售外联。
- 衡量账户层面的互动和推进情况，而不只是单个潜在客户。
适合什么情况
当单笔交易金额较大、购买决策涉及多个人、潜在客户数量有限时，ABM 通常更合适。对于高销量、低客单价的产品，更广泛的营销方式往往更实用。
示例
一家销售云安全软件的公司选出 50 个目标账户。营销团队向这些公司的相关人员投放广告，销售团队则结合各账户所在行业发送个性化外联。成效以 50 个账户中有多少产生互动并进入实际沟通来衡量。