Account-Based Marketing
Quick definition
Account-based marketing (ABM) je B2B strategie, ve které marketingové a obchodní týmy cílí na předem definovaný seznam hodnotných firem, takzvaných accounts, a přizpůsobují kampaně potřebám každého accountu místo snahy získávat libovolné jednotlivé leady.
Jak se ABM liší od generování leadů
Lead generation jde nejprve široce a jednotlivce kvalifikuje až následně. ABM začíná výběrem accountů, které nejlépe odpovídají businessu, a poté staví audience, messaging a outreach kolem lidí v těchto firmách.
Typické kroky ABM
- Vyberte target accounts pomocí ideal customer profile a dostupných dat.
- Identifikujte buying group a decision-makers.
- Personalizujte content a nabídky pro account nebo malou skupinu podobných accountů.
- Koordinujte marketingový a sales outreach napříč kanály.
- Měřte engagement a postup na úrovni accountu, nejen jednotlivé leady.
Kdy se hodí
ABM se obvykle hodí, když jsou dealy velké, do nákupu je zapojeno více lidí a počet potenciálních zákazníků je omezený. U produktů s vysokým objemem a nízkou cenou jsou širší přístupy zpravidla praktičtější.
Příklad
Firma prodávající cloud-security software vybere 50 target accounts. Marketing zobrazuje reklamy lidem v těchto firmách a sales posílá personalizovaný outreach s odkazem na odvětví accountu. Úspěch se hodnotí podle toho, kolik z 50 accountů začne reagovat a vstoupí do jednání.