التسويق القائم على الحسابات
Quick definition
التسويق القائم على الحسابات (ABM) هو استراتيجية B2B تستهدف فيها فرق التسويق والمبيعات قائمة محددة من الشركات عالية القيمة، تسمى حسابات، وتخصص الحملات لاحتياجات كل حساب بدل محاولة جذب أي lead فردي.
كيف يختلف ABM عن توليد العملاء المحتملين
توليد العملاء المحتملين يبدأ باستهداف واسع ثم يؤهل الأفراد لاحقًا. أما ABM فيبدأ باختيار الحسابات الأكثر ملاءمة للأعمال ثم يبني الجمهور والرسائل وoutreach حول الأشخاص داخل تلك الشركات.
خطوات ABM المعتادة
- اختر الحسابات المستهدفة باستخدام ideal customer profile والبيانات المتاحة.
- حدد مجموعة الشراء وصناع القرار.
- خصص المحتوى والعروض للحساب أو لمجموعة صغيرة من الحسابات المتشابهة.
- نسق outreach التسويق والمبيعات عبر القنوات.
- قس التفاعل والتقدم على مستوى الحساب، وليس فقط leads الأفراد.
متى يكون مناسبًا
يناسب ABM عادة الحالات التي تكون فيها الصفقات كبيرة، ويشارك عدة أشخاص في قرار الشراء، ويكون عدد العملاء المحتملين محدودًا. أما المنتجات منخفضة السعر وعالية الحجم فغالبًا ما تناسبها أساليب أوسع.
مثال
تختار شركة تبيع برامج أمن cloud عدد 50 حسابًا مستهدفًا. يعرض التسويق إعلانات لأشخاص داخل تلك الشركات، وترسل المبيعات outreach مخصصًا يشير إلى قطاع كل حساب. ويُقاس النجاح بعدد الحسابات التي تتفاعل وتدخل في محادثات فعلية.