Account-Based Marketing
Quick definition
Account-based marketing (ABM) er en B2B-strategi, hvor marketing- og salgsteams målretter en defineret liste af værdifulde virksomheder, kaldet accounts, og tilpasser kampagner til hver accounts behov i stedet for at forsøge at tiltrække alle mulige individuelle leads.
Hvordan ABM adskiller sig fra leadgenerering
Leadgenerering går bredt ud og kvalificerer personer bagefter. ABM starter med at vælge de accounts der passer bedst til virksomheden og bygger derefter audience, messaging og outreach omkring personerne i de virksomheder.
Typiske ABM-trin
- Vælg target accounts ved hjælp af ideal customer profile og tilgængelige data.
- Identificér buying group og beslutningstagere.
- Personalisér content og tilbud til accounten eller en lille gruppe lignende accounts.
- Koordinér marketing- og salgs-outreach på tværs af kanaler.
- Mål engagement og fremdrift på accountniveau, ikke kun individuelle leads.
Hvornår det passer
ABM passer typisk når deals er store, flere personer deltager i købet, og antallet af potentielle kunder er begrænset. For produkter med høj volumen og lav pris er bredere tilgange normalt mere praktiske.
Eksempel
En virksomhed der sælger cloud-security software vælger 50 target accounts. Marketing viser annoncer til personer i de virksomheder, og salg sender personaliseret outreach med reference til accountens branche. Succes vurderes ud fra hvor mange af de 50 accounts der engagerer sig og går ind i dialog.