Account-Based Marketing
Quick definition
Account-based marketing (ABM) is een B2B-strategie waarbij marketing- en salesteams een vastgestelde lijst waardevolle bedrijven, accounts genoemd, targeten en campagnes afstemmen op de behoeften van elk account in plaats van brede individuele leads te proberen aantrekken.
Hoe ABM verschilt van leadgeneratie
Leadgeneratie richt zich breed en kwalificeert individuele personen daarna. ABM begint met het kiezen van accounts die het beste bij het bedrijf passen en bouwt daarna doelgroep, messaging en outreach rond de mensen binnen die bedrijven.
Typische ABM-stappen
- Kies target accounts op basis van het ideal customer profile en beschikbare data.
- Identificeer de buying group en besluitvormers.
- Personaliseer content en aanbiedingen voor het account of een kleine groep vergelijkbare accounts.
- Coördineer marketing- en salesoutreach over verschillende kanalen.
- Meet engagement en voortgang op accountniveau, niet alleen individuele leads.
Wanneer het geschikt is
ABM past meestal wanneer deals groot zijn, meerdere mensen bij de aankoop betrokken zijn en het aantal potentiële klanten beperkt is. Voor producten met hoog volume en lage prijs zijn bredere benaderingen doorgaans praktischer.
Voorbeeld
Een bedrijf dat cloud-securitysoftware verkoopt selecteert 50 target accounts. Marketing toont advertenties aan mensen binnen die bedrijven en sales stuurt gepersonaliseerde outreach met verwijzing naar de sector van het account. Succes wordt gemeten aan hoeveel van de 50 accounts engageren en in gesprek gaan.