Account-Based Marketing
Quick definition
Account-Based Marketing (ABM) ist eine B2B-Strategie, bei der Marketing und Vertrieb eine definierte Liste hochwertiger Unternehmen, sogenannte Accounts, ansprechen und Kampagnen an deren jeweilige Bedürfnisse anpassen, statt beliebige einzelne Leads gewinnen zu wollen.
Wie sich ABM von Leadgenerierung unterscheidet
Leadgenerierung zielt zunächst breit und qualifiziert einzelne Personen danach. ABM beginnt mit der Auswahl der Accounts, die am besten zum Unternehmen passen, und richtet Zielgruppe, Botschaften und Outreach anschließend auf die Personen in diesen Unternehmen aus.
Typische ABM-Schritte
- Wählen Sie Ziel-Accounts anhand des Ideal Customer Profile und verfügbarer Daten.
- Identifizieren Sie Buying Committee und Entscheider.
- Personalisieren Sie Content und Angebote für den Account oder eine kleine Gruppe ähnlicher Accounts.
- Koordinieren Sie Marketing- und Sales-Outreach über mehrere Kanäle.
- Messen Sie Engagement und Fortschritt auf Account-Ebene, nicht nur bei einzelnen Leads.
Wann ABM sinnvoll ist
ABM passt meist dann, wenn Deals groß sind, mehrere Personen am Kauf beteiligt sind und die Zahl potenzieller Kunden begrenzt ist. Bei hochvolumigen, preisgünstigen Produkten sind breitere Ansätze in der Regel praktischer.
Beispiel
Ein Anbieter von Cloud-Security-Software wählt 50 Ziel-Accounts aus. Marketing schaltet Anzeigen für Personen in diesen Unternehmen und der Vertrieb sendet personalisierten Outreach mit Bezug auf die jeweilige Branche. Erfolg wird daran gemessen, wie viele der 50 Accounts interagieren und in Gespräche eintreten.