Account-Based Marketing
Quick definition
L'account-based marketing (ABM) è una strategia B2B in cui marketing e sales puntano a una lista definita di aziende ad alto valore, chiamate account, e adattano le campagne alle esigenze di ogni account invece di cercare di attrarre qualsiasi lead individuale.
Come differisce dalla lead generation
La lead generation parte larga e qualifica le persone in seguito. L'ABM comincia scegliendo gli account più adatti al business e costruisce audience, messaging e outreach attorno alle persone che lavorano in quelle aziende.
Passaggi tipici dell'ABM
- Scegli gli account target usando l'ideal customer profile e i dati disponibili.
- Identifica il buying group e i decision-maker.
- Personalizza contenuti e offerte per l'account o per un piccolo gruppo di account simili.
- Coordina l'outreach di marketing e sales tra i diversi canali.
- Misura engagement e avanzamento a livello account, non solo sui singoli lead.
Quando è adatto
L'ABM funziona soprattutto quando i deal sono grandi, più persone partecipano all'acquisto e il numero di potenziali clienti è limitato. Per prodotti ad alto volume e basso prezzo, approcci più ampi sono generalmente più pratici.
Esempio
Un'azienda che vende software di cloud security seleziona 50 account target. Il marketing mostra annunci alle persone di quelle aziende e il sales invia outreach personalizzato in base al settore dell'account. Il successo si misura da quanti dei 50 account interagiscono ed entrano in trattativa.