Hesap Bazlı Pazarlama
Quick definition
Hesap bazlı pazarlama (ABM), marketing ve sales ekiplerinin yüksek değerli şirketlerden oluşan belirli bir listeyi —account'ları— hedeflediği ve herhangi bir bireysel lead'i çekmeye çalışmak yerine kampanyaları her account'ın ihtiyacına göre uyarladığı B2B stratejisidir.
ABM ile lead generation arasındaki fark
Lead generation geniş bir kitleye ulaşır ve bireyleri sonradan nitelendirir. ABM ise önce işletmeye en uygun account'ları seçer, ardından audience, messaging ve outreach'i bu şirketlerdeki kişiler etrafında oluşturur.
Tipik ABM adımları
- Ideal customer profile ve mevcut verileri kullanarak target account'ları seçin.
- Buying group'u ve karar vericileri belirleyin.
- Content ve teklifleri account'a veya benzer birkaç account'tan oluşan gruba göre kişiselleştirin.
- Kanallar arasında marketing ve sales outreach'ini koordine edin.
- Yalnızca bireysel lead'leri değil, account seviyesindeki engagement ve ilerlemeyi ölçün.
Ne zaman uygundur?
ABM genellikle deal büyüklüğünün yüksek olduğu, satın almaya birkaç kişinin katıldığı ve potansiyel müşteri sayısının sınırlı olduğu durumlarda uygundur. Yüksek hacimli, düşük fiyatlı ürünlerde daha geniş yaklaşımlar çoğu zaman daha pratiktir.
Örnek
Cloud-security software satan bir şirket 50 target account seçer. Marketing bu şirketlerdeki kişilere reklam gösterir, sales ise account'ın sektörüne göre özelleştirilmiş outreach gönderir. Başarı, 50 account'tan kaçının etkileşime geçtiği ve görüşmelere başladığıyla değerlendirilir.