Account-Based Marketing
Quick definition
Το account-based marketing (ABM) είναι B2B στρατηγική όπου οι ομάδες marketing και sales στοχεύουν μια καθορισμένη λίστα εταιρειών υψηλής αξίας, τα accounts, και προσαρμόζουν τις καμπάνιες στις ανάγκες κάθε account αντί να προσπαθούν να προσελκύσουν οποιοδήποτε μεμονωμένο lead.
Πώς διαφέρει το ABM από το lead generation
Το lead generation απευθύνεται αρχικά σε ευρύ κοινό και μετά κάνει qualification σε άτομα. Το ABM ξεκινά επιλέγοντας τα accounts που ταιριάζουν καλύτερα στο business και χτίζει audience, messaging και outreach γύρω από τους ανθρώπους μέσα σε αυτές τις εταιρείες.
Τυπικά βήματα ABM
- Επιλέξτε target accounts με βάση το ideal customer profile και τα διαθέσιμα δεδομένα.
- Εντοπίστε το buying group και τους decision-makers.
- Προσωποποιήστε content και προσφορές για το account ή μια μικρή ομάδα παρόμοιων accounts.
- Συντονίστε marketing και sales outreach στα κανάλια.
- Μετρήστε engagement και πρόοδο σε επίπεδο account, όχι μόνο μεμονωμένων leads.
Πότε ταιριάζει
Το ABM συνήθως ταιριάζει όταν τα deals είναι μεγάλα, αρκετά άτομα συμμετέχουν στην αγορά και ο αριθμός πιθανών πελατών είναι περιορισμένος. Για προϊόντα υψηλού όγκου και χαμηλής τιμής, ευρύτερες προσεγγίσεις είναι συνήθως πιο πρακτικές.
Παράδειγμα
Μια εταιρεία που πουλά cloud-security software επιλέγει 50 target accounts. Το marketing προβάλλει ads σε άτομα αυτών των εταιρειών και το sales στέλνει προσαρμοσμένο outreach με αναφορά στον κλάδο του account. Η επιτυχία κρίνεται από το πόσα από τα 50 accounts αλληλεπιδρούν και μπαίνουν σε συζήτηση.