Account-Based Marketing
Quick definition
Account-based marketing (ABM) este o strategie B2B în care echipele de marketing și vânzări vizează o listă definită de companii cu valoare ridicată, numite conturi, și adaptează campaniile nevoilor fiecărui cont, în loc să încerce să atragă orice lead individual.
Cum diferă ABM de lead generation
Lead generation pornește larg și califică persoanele ulterior. ABM începe prin alegerea conturilor care se potrivesc cel mai bine businessului, apoi construiește audiența, mesajele și outreach-ul în jurul oamenilor din acele companii.
Pași tipici de ABM
- Alege conturile-țintă folosind ideal customer profile și datele disponibile.
- Identifică buying group-ul și persoanele care iau decizia.
- Personalizează conținutul și ofertele pentru cont sau pentru un grup mic de conturi similare.
- Coordonează outreach-ul de marketing și sales între canale.
- Măsoară engagement-ul și progresul la nivel de cont, nu doar lead-uri individuale.
Când se potrivește
ABM se potrivește de obicei când deal-urile sunt mari, mai multe persoane sunt implicate în cumpărare, iar numărul potențialilor clienți este limitat. Pentru produse cu volum mare și preț redus, abordările mai largi sunt în general mai practice.
Exemplu
O companie care vinde software de cloud security selectează 50 de conturi-țintă. Marketingul rulează reclame către persoane din acele companii, iar sales trimite outreach personalizat care face referire la industria contului. Succesul se măsoară prin câte dintre cele 50 de conturi interacționează și intră în discuții.