Buyer Persona
Quick definition
Buyer persona là hồ sơ bán hư cấu về một khách hàng điển hình, được xây dựng từ research và data, mô tả mục tiêu, thách thức, behavior và cách họ ra quyết định.
Một persona gồm những gì
- Vai trò hoặc hoàn cảnh và background.
- Mục tiêu và động lực.
- Thách thức và objection.
- Họ tìm thông tin ở đâu.
- Điều gì kích hoạt quyết định mua.
- Ai khác ảnh hưởng đến quyết định.
Cách xây dựng
- Phỏng vấn customer và prospect, đồng thời trao đổi với team sales và support.
- Xem analytics và dữ liệu CRM.
- Tìm pattern từ người thật thay vì dựa vào giả định.
- Tạo một hoặc vài persona, không phải hàng chục.
- Rà soát lại khi thị trường thay đổi.
Cách dùng persona
Persona giúp xác định message, channel và offer nào phù hợp với từng audience, đồng thời cho team một hình dung chung về người họ đang viết và thiết kế cho. Đây chỉ là mô hình đơn giản hóa. Hãy cập nhật khi dữ liệu cho thấy điều khác và đừng dùng nó thay thế việc nói chuyện với khách hàng thật.
Persona và ideal customer profile
Ideal customer profile mô tả công ty phù hợp nhất, thường trong B2B. Buyer persona mô tả một người bên trong công ty đó.
Ví dụ
Một app quản lý dự án phỏng vấn customer và thấy hai nhóm: team lead muốn nhìn rõ deadline và freelancer muốn time tracking đơn giản. App tạo một persona cho mỗi nhóm, với messaging landing page và content email khác nhau.