Buyer Persona
Quick definition
Buyer persona คือโปรไฟล์กึ่งสมมติของลูกค้าทั่วไปที่สร้างจาก research และ data โดยอธิบาย goal, challenge, behavior และวิธีตัดสินใจ
Persona มีอะไรบ้าง
- บทบาทหรือสถานการณ์และ background
- Goal และ motivation
- Challenge และ objection
- หาข้อมูลจากที่ไหน
- อะไร trigger การซื้อ
- ใครอีกที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ
วิธีสร้าง
- สัมภาษณ์ customer และ prospect และคุยกับทีม sales และ support
- ดู analytics และ CRM data
- มองหา pattern จากคนจริง แทนการพึ่ง assumption
- สร้างหนึ่งหรือไม่กี่ persona ไม่ใช่หลายสิบ
- ทบทวนเมื่อ market เปลี่ยน
การใช้ persona
Persona ช่วยตัดสินใจว่า message, channel และ offer ใดเหมาะกับ audience ไหน และให้ team มีภาพร่วมกันว่ากำลังเขียนและออกแบบให้ใคร มันเป็นการ simplify ความจริง ควรอัปเดต persona เมื่อ data บอกต่างออกไป และอย่าใช้แทนการคุยกับ customer จริง
Persona เทียบกับ ideal customer profile
Ideal customer profile อธิบายบริษัทที่ fit ที่สุด โดยทั่วไปใช้ใน B2B ส่วน buyer persona อธิบายบุคคลภายในบริษัทนั้น
ตัวอย่าง
App project management สัมภาษณ์ customer แล้วพบสองกลุ่ม: team lead ที่ต้องการ visibility ของ deadline และ freelancer ที่ต้องการ time tracking แบบง่าย จึงสร้าง persona แยกกัน พร้อม landing page messaging และ email content ที่ต่างกัน