Buyer Persona
Quick definition
Una buyer persona è un profilo semi-fittizio di un cliente tipico, costruito con ricerca e dati, che ne descrive obiettivi, difficoltà, comportamenti e modo di prendere decisioni.
Cosa include una persona
- Ruolo o situazione e contesto.
- Obiettivi e motivazioni.
- Problemi e obiezioni.
- Dove cerca informazioni.
- Cosa fa scattare l'acquisto.
- Chi altro influenza la decisione.
Come crearla
- Intervista clienti e prospect e parla con i team sales e support.
- Analizza analytics e dati CRM.
- Cerca pattern tra persone reali invece di affidarti alle ipotesi.
- Crea una o poche personas, non decine.
- Rivedile man mano che il mercato cambia.
Come usare le personas
Le personas aiutano a decidere quale messaggio, canale e offerta sono più adatti a ogni audience e danno ai team un'immagine condivisa di chi stanno servendo. Sono una semplificazione. Aggiornale quando i dati mostrano il contrario e non usarle al posto del confronto con clienti reali.
Persona vs ideal customer profile
Un ideal customer profile descrive l'azienda più adatta, in genere nel B2B. Una buyer persona descrive una persona all'interno di quell'azienda.
Esempio
Un'app di project management intervista i clienti e individua due gruppi: team lead che vogliono più visibilità sulle scadenze e freelance che desiderano un time tracking semplice. Crea una persona per ciascun gruppo, con messaging di landing page e contenuti email diversi.