Buyer Persona
Quick definition
Eine Buyer Persona ist ein halbfiktives Profil eines typischen Kunden, das auf Forschung und Daten basiert und Ziele, Herausforderungen, Verhalten und Entscheidungsweise beschreibt.
Was eine Persona umfasst
- Rolle oder Situation und Hintergrund.
- Ziele und Motivationen.
- Herausforderungen und Einwände.
- Wo Informationen gesucht werden.
- Was einen Kauf auslöst.
- Wer die Entscheidung zusätzlich beeinflusst.
Wie man eine Persona erstellt
- Interviewen Sie Kunden und Prospects und sprechen Sie mit Sales- und Support-Teams.
- Analysieren Sie Analytics- und CRM-Daten.
- Suchen Sie nach Mustern bei realen Menschen statt sich auf Annahmen zu verlassen.
- Erstellen Sie eine oder wenige Personas, nicht Dutzende.
- Überarbeiten Sie sie, wenn sich der Markt verändert.
Wie Personas genutzt werden
Personas helfen bei der Entscheidung, welche Botschaft, welcher Kanal und welches Angebot zu welcher Zielgruppe passen, und geben Teams ein gemeinsames Bild davon, für wen sie schreiben und gestalten. Sie sind eine Vereinfachung. Aktualisieren Sie eine Persona, wenn Daten dagegen sprechen, und ersetzen Sie damit nicht echte Kundengespräche.
Persona vs. Ideal Customer Profile
Ein Ideal Customer Profile beschreibt das Unternehmen, das am besten passt, meist im B2B. Eine Buyer Persona beschreibt eine Person innerhalb dieses Unternehmens.
Beispiel
Eine Projektmanagement-App interviewt Kunden und findet zwei Gruppen: Teamleiter, die mehr Transparenz über Fristen wollen, und Freelancer, die einfaches Time Tracking brauchen. Für beide Gruppen wird eine eigene Persona mit unterschiedlichen Landingpage-Botschaften und E-Mail-Inhalten erstellt.