Buyer Persona
Quick definition
Μια buyer persona είναι ημι-φανταστικό προφίλ ενός τυπικού πελάτη, βασισμένο σε research και δεδομένα, που περιγράφει στόχους, δυσκολίες, συμπεριφορά και τρόπο λήψης αποφάσεων.
Τι περιλαμβάνει μια persona
- Ρόλο ή κατάσταση και background.
- Στόχους και κίνητρα.
- Προκλήσεις και αντιρρήσεις.
- Πού αναζητά πληροφορίες.
- Τι ενεργοποιεί την αγορά.
- Ποιος άλλος επηρεάζει την απόφαση.
Πώς να τη δημιουργήσετε
- Κάντε interviews με πελάτες και prospects και μιλήστε με sales και support teams.
- Εξετάστε analytics και CRM data.
- Αναζητήστε μοτίβα σε πραγματικούς ανθρώπους αντί να βασίζεστε σε υποθέσεις.
- Δημιουργήστε μία ή λίγες personas, όχι δεκάδες.
- Επανεξετάστε τες καθώς αλλάζει η αγορά.
Χρήση personas
Οι personas βοηθούν να αποφασίσετε ποιο message, channel και offer ταιριάζει σε κάθε audience και δίνουν στις ομάδες κοινή εικόνα για ποιον γράφουν και σχεδιάζουν. Είναι απλοποίηση της πραγματικότητας. Ενημερώστε μια persona όταν τα δεδομένα δείχνουν το αντίθετο και μην την αφήνετε να αντικαθιστά τις συζητήσεις με πραγματικούς πελάτες.
Persona και ideal customer profile
Το ideal customer profile περιγράφει την εταιρεία που ταιριάζει καλύτερα, συνήθως σε B2B. Η buyer persona περιγράφει ένα άτομο μέσα σε αυτή την εταιρεία.
Παράδειγμα
Μια project-management app παίρνει interviews από πελάτες και βρίσκει δύο ομάδες: team leads που θέλουν καλύτερη εικόνα των deadlines και freelancers που θέλουν απλό time tracking. Δημιουργεί μία persona για κάθε ομάδα, με διαφορετικό landing page messaging και email content.