Buyer Persona
Quick definition
Buyer persona — полувымышленный профиль типичного клиента, построенный на исследованиях и данных, который описывает его цели, сложности, поведение и процесс принятия решений.
Что включает персона
- Роль или ситуация и контекст.
- Цели и мотивации.
- Проблемы и возражения.
- Где человек ищет информацию.
- Что запускает покупку.
- Кто ещё влияет на решение.
Как создать
- Проводите интервью с клиентами и prospects и общайтесь с sales- и support-командами.
- Изучайте analytics и данные CRM.
- Ищите закономерности среди реальных людей вместо опоры на предположения.
- Создайте одну или несколько персон, а не десятки.
- Пересматривайте их по мере изменения рынка.
Как использовать персоны
Персоны помогают решить, какие сообщения, каналы и предложения подходят разным аудиториям, и дают командам общее понимание того, для кого они пишут и проектируют. Это упрощённая модель. Обновляйте её, если данные показывают другое, и не заменяйте ею разговоры с реальными клиентами.
Персона и ideal customer profile
Ideal customer profile описывает компанию, которая лучше всего подходит, обычно в B2B. Buyer persona описывает отдельного человека внутри этой компании.
Пример
Приложение для управления проектами интервьюирует клиентов и находит две группы: тимлидов, которым нужна прозрачность по срокам, и фрилансеров, которым нужен простой учёт времени. Для каждой группы создаётся отдельная персона с разными сообщениями на landing page и в email.