Marketing Funnel

Quick definition

Marketing funnel to model opisujący, jak duża audience zmniejsza się do mniejszej liczby klientów, gdy ludzie przechodzą etapy takie jak awareness, interest, consideration i purchase. Nazywany jest też conversion funnel lub sales funnel.

Typowe etapy funnelu

Awareness (top of funnel): ludzie po raz pierwszy poznają markę.
Interest i consideration (middle of funnel): porównują opcje.
Decision i conversion (bottom of funnel): kupują lub się rejestrują.
Wiele modeli dodaje retention i advocacy po sprzedaży.
Nazwy etapów różnią się między modelami i firmami.

Dlaczego ma kształt lejka

Na każdym etapie część osób odpada, więc w następnym zostaje ich mniej. Porównanie liczb między etapami pokazuje największe spadki i wskazuje, gdzie warto skupić działania.

Funnel w analytics

W analytics raport funnelowy wymienia zdefiniowane kroki, np. stronę produktu, koszyk, checkout i zakup, i pokazuje, ilu odwiedzających ukończyło każdy krok. Dzięki temu drop-off między etapami staje się widoczny.

Mocne strony i ograniczenia

Daje zespołom wspólny framework do powiązania contentu i celów z każdym etapem.
Upraszcza rzeczywistość. Realne customer journeys nie są liniowe, dlatego część zespołów preferuje modele loop lub flywheel.
Liczby funnelu zależą od tego, jak każdy etap jest zdefiniowany i mierzony.

Przykład

Sklep internetowy notuje w miesiącu 10 000 wizyt na stronach produktów, 1 500 add-to-cart, 600 rozpoczętych checkoutów i 300 zakupów. Największy spadek jest między wizytą a add-to-cart —85% nie dodało produktu—, więc pierwszym miejscem do analizy są strony produktów.