Marketing Funnel
Quick definition
Το marketing funnel είναι μοντέλο που περιγράφει πώς ένα μεγάλο audience στενεύει σε μικρότερο αριθμό πελατών καθώς οι άνθρωποι περνούν στάδια όπως awareness, interest, consideration και purchase. Λέγεται επίσης conversion funnel ή sales funnel.
Τυπικά funnel stages
- Awareness (top of funnel): οι άνθρωποι μαθαίνουν πρώτη φορά το brand.
- Interest και consideration (middle of funnel): συγκρίνουν επιλογές.
- Decision και conversion (bottom of funnel): αγοράζουν ή εγγράφονται.
- Πολλά μοντέλα προσθέτουν retention και advocacy μετά την πώληση.
- Τα ονόματα των σταδίων διαφέρουν ανά μοντέλο και εταιρεία.
Γιατί έχει σχήμα funnel
Σε κάθε στάδιο κάποιοι άνθρωποι drop off, άρα στο επόμενο μένουν λιγότεροι. Η σύγκριση των αριθμών μεταξύ σταδίων δείχνει πού είναι οι μεγαλύτερες απώλειες και πού πρέπει να δοθεί έμφαση.
Το funnel στα analytics
Στα analytics, ένα funnel report παραθέτει καθορισμένα βήματα, όπως product page, cart, checkout και purchase, και δείχνει πόσοι visitors ολοκλήρωσαν κάθε βήμα. Έτσι γίνεται ορατό το drop-off μεταξύ σταδίων.
Δυνατά σημεία και όρια
- Δίνει στις ομάδες κοινό framework για σύνδεση content και goals με κάθε στάδιο.
- Απλοποιεί την πραγματικότητα. Τα πραγματικά customer journeys δεν είναι γραμμικά, γι' αυτό ορισμένες ομάδες προτιμούν loop ή flywheel μοντέλα.
- Οι αριθμοί του funnel εξαρτώνται από το πώς ορίζεται και μετριέται κάθε στάδιο.
Παράδειγμα
Ένα online store καταγράφει σε έναν μήνα 10.000 product-page visits, 1.500 add-to-cart events, 600 checkout starts και 300 purchases. Η μεγαλύτερη πτώση είναι μεταξύ visit και add-to-cart —85% δεν προσθέτει product—, άρα οι product pages είναι το πρώτο σημείο προς έρευνα.