Marketing Funnel

Quick definition

Marketing funnel คือ model ที่อธิบายว่า audience ขนาดใหญ่ลดลงเป็น customer จำนวนเล็กลงอย่างไร เมื่อคนผ่าน stage เช่น awareness, interest, consideration และ purchase เรียกอีกอย่างว่า conversion funnel หรือ sales funnel

Stage ของ funnel ที่พบบ่อย

  • Awareness (top of funnel): คนรู้จัก brand เป็นครั้งแรก
  • Interest และ consideration (middle of funnel): เปรียบเทียบตัวเลือก
  • Decision และ conversion (bottom of funnel): ซื้อหรือ sign up
  • หลาย model เพิ่ม retention และ advocacy หลัง sale
  • ชื่อ stage ต่างกันตาม model และบริษัท

ทำไมเป็นรูป funnel

ในแต่ละ stage จะมีบางคน drop off จึงเหลือน้อยลงใน stage ถัดไป การเปรียบเทียบจำนวนในแต่ละ stage ช่วยให้เห็นจุดที่ตกมากที่สุดและรู้ว่าควร focus ตรงไหน

Funnel ใน analytics

ใน analytics, funnel report แสดง step ที่กำหนด เช่น product page, cart, checkout และ purchase พร้อมจำนวน visitor ที่ complete แต่ละ step ทำให้มองเห็น drop-off ระหว่าง stage

จุดแข็งและข้อจำกัด

  • ให้ framework ร่วมกับ team เพื่อเชื่อม content และ goal เข้ากับแต่ละ stage
  • Simplify ความจริง เพราะ customer journey จริงไม่เป็นเส้นตรง บาง team จึงชอบ model แบบ loop หรือ flywheel
  • ตัวเลข funnel ขึ้นกับว่าแต่ละ stage ถูก define และ measure อย่างไร

ตัวอย่าง

Online store มี 10,000 product-page visit, 1,500 add-to-cart, 600 checkout start และ 300 purchase ในหนึ่งเดือน Drop ที่ใหญ่ที่สุดอยู่ระหว่าง visit กับ add-to-cart —85% ไม่ได้เพิ่ม product— ทำให้ product page เป็นจุดแรกที่ควรตรวจ