Маркетингова воронка

Quick definition

Маркетингова воронка — це модель, що описує, як велика audience звужується до меншої кількості клієнтів під час проходження етапів awareness, interest, consideration і purchase. Її також називають conversion funnel або sales funnel.

Типові етапи воронки

Awareness (top of funnel): люди вперше дізнаються про бренд.
Interest і consideration (middle of funnel): порівнюють варіанти.
Decision і conversion (bottom of funnel): купують або реєструються.
Багато моделей додають retention і advocacy після продажу.
Назви етапів відрізняються між моделями й компаніями.

Чому форма воронки

На кожному етапі частина людей відпадає, тому на наступному їх менше. Порівняння кількості між етапами показує найбільші падіння і допомагає визначити, де зосередитися.

Воронка в analytics

В analytics funnel report перелічує визначені кроки, наприклад product page, cart, checkout і purchase, і показує, скільки visitor завершили кожен крок. Так стає видно drop-off між етапами.

Сильні сторони й обмеження

Дає командам спільний framework, щоб пов'язувати content і goals із кожним етапом.
Спрощує реальність. Реальні customer journeys не лінійні, тому деякі команди віддають перевагу loop або flywheel моделям.
Показники funnel залежать від того, як визначено й виміряно кожен етап.

Приклад

Інтернет-магазин за місяць отримує 10 000 product-page visits, 1 500 add-to-cart events, 600 checkout starts і 300 purchases. Найбільший drop відбувається між visit і add-to-cart —85% нічого не додають—, тому product pages стають першою точкою для аналізу.